ייעול שיווק ומכירות באמצעות תיאוריית הנוירו – שיווק

בעקבות מחקרי מוח הרבים , כבר בשנות השישים, התפרסמה תיאוריה הגורסת שהמוח בנוי משלושה חלקים שמתפקדים כאיברים נפרדים, בעלי מבנים תאיים שונים ותפקודים שונים.

החוקרים טענו שחלקי המוח מתקשרים ביניהם אבל לכל אחד מהם פונקציה תפקודית שונה :

1. המוח החושב – מוח האנליטי, מעבד נתונים ומזין את שני המוחות האחרים באינפורמציה רלוונטית.
2. המוח המרגיש – מעבד רגשות ותחושות ומעביר את האינפורמציה הלאה.
3. המוח הקדמון – מקבל את המידע משני המוחות אבל רק הוא שולט בתהליך קבלת ההחלטות.

אפשר לומר, בזהירות רבה, שהמוח החושב פועל בתחום הרציונאלי והמוח המרגיש בתחום הלא נודע, כלומר, הלא רציונאלי.

המוח הקדמון , המכונה גם כמוח הזוחלים, קיים כבר מיליוני שנים ונפוץ כיום בקרב הזוחלים. המוח הקדמון הנו איבר פרימיטיבי שייעודו המרכזי ההישרדות שלנו. החוקרים טוענים שהאבולוציה של מיליוני שנים לא שינתה אותו באופן משמעותי.

המסקנות של מחקרי המוח הן שבני האדם מקבלים החלטות באופן רגשי ואחר מכן מצדיקים אותן מבחינה הגיונית ושההחלטה הסופית מתקבלת על-ידי המוח הקדמון. על ה"אינטליגנציה רגשית" בטח שמעתם? המושג או תיאוריית "האינטליגנציה הרגשית" צמחה בעקבות גל מחקרי המוח בשנות השישים.

בשיטות המכירות המסורתיות אנחנו, בדרך כלל, פונים למוח החושב הפועל בתחום הרציונאלי. בתהליך המכירה אנחנו מתעלמים, למעשה, מהמוח הקדמון שהוא המקבל ההחלטה לקנית המוצר, שירות, פרויקט או אימוץ רעיון חברתי, פוליטי ועוד.

בעקבות מחקרי המוח פותחה שיטת נוירו שיווק המאפשרת לייעל את תהליכי שיווק ומכירות באופן משמעותי.

Posted in מכירות.