ייעוץ שיווקי ל"תועלות"

ליצור יותר תועלות לעומת המחיר.

התיאוריה הנפוצה ביותר בשיווק ומכירות היא תיאורית יצירת ערך ללקוח. התיאוריה זו גורסת שהחלטת הקניה או המענות מקניה מבוססים על שיקולי עלות – תועלת. דמיינו לכם נדנדה בגן משחקים, כאשר על המושבים מותקנים שני סלים : סל תועלות על מושב ימין ובצד השני סל המחיר.

ייעוץ שיווקי ל"תועלות"

ליצור יותר תועלות לעומת המחיר.

התיאוריה הנפוצה ביותר בשיווק ומכירות היא תיאורית יצירת ערך ללקוח. התיאוריה זו גורסת שהחלטת הקניה או המענות מקניה מבוססים על שיקולי עלות – תועלת. דמיינו לכם נדנדה בגן משחקים, כאשר על המושבים מותקנים שני סלים : סל תועלות על מושב ימין ובצד השני סל המחיר.

כלומר, הלקוח מחליט לקנות או לא לקנות, כאשר הוא בוחן את סל התועלות אותו יוצר ממוצר/שירות לעומת המחיר. אם סל התועלות כבד יותר מהמחיר- הזרוע של התועלות תרד כלפי מטה והלקוח יקנה את המוצר /שירות ולהיפך.

למכור בעיקר באמצעות תועלות –"לא לספר סיפורים"

כל מוצר או שירות ניתן לאפיין בשלושה מרכיבים : מאפיינים , יתרונות ותועלות המוצר/שירות.

ננסה להיכנס לעומק עולם התועלות בצורה מהירה. לקוחות לא קונים מוצרים או שירותים אלא את התועלות הרלוונטיות למקבלי ההחלטה לקנית המוצר/שירות.

כלומר,אם העסק שלך משווק ומוכר מוצרים/שירותים והתועלות שלהם לא מספיק עונות על צורכי הלקוח ולסל התועלות אין "מסה קריטית" כבדה מספיק לעומת המחיר – קיימת בעיה גדולה במכירות : לקוחות חדשים, לקוחות חוזרים ושימור לקוחות קיימים.

אם אתם כותבים אלון שיווקי, מנהלים שיחת מכירה בטלפון או מכירה אישית פנים מול פנים והטקסט או המלל מורכבים מ-20% תועלות, 50% מאפייני המוצר ו-30% יתרונות, לדוגמא, – הטקסט לא שיווקי. מסמך שיווקי כתוב או המלל בשיחת טלפון או מכירה אישית פנים מול פנים חייבים לכלול כ- 60%- 80% תועלות והיתר נשאר להצגת מאפיינים ויתרונות.

כלומר, לא צריך לספר סיפורים ללקוח : הלקוח מתעניין בעיקר במספר תועלות קריטיות וקצת במאפייני ויתרונות המוצר.

מי מקבל החלטה לקניית המוצר ?

תועלות המוצר/ שירות צריכות להיות רלוונטיות למקבל ההחלטה לקנית המוצר/שירות. כלומר, אנחנו צריכים לחקור מי הם מקבלי ההחלטה לקניה ומה הם השיקולים העיקרים על-פי סדר עדיפויות לקבלת ההחלטה לקניה, ובהתאם לזאת, לבנות את התועלות.

דוגמא: חברת היי-טק פתחה מוצר בין המתקדמים בתחום הטכנולוגי בעולם. החברה נסגרה כי לא היו מספיק מכירות. הסיבה העיקרית – מקבלי ההחלטה לקניית מוצר מסוג זה היו אנשי כספים. הם שאלו : " אם אני מחליף את המכשיר הקיים במכשיר חדש, כמה כסף אני חוסך? " במקרה זה כלל לא היה חסכון כספי.

חסכון כספי הייתה התועלת הקריטית לקבלת ההחלטה לקניה. למכשיר הנדון היו תועלות טכנולוגיות המתאימות למקבלי החלטה בעלי פרופיל הנדסי ולא פרופיל של אנשי כספים.

קוראים יקרים, הפתרון של יותר מאמצי מכירות לא תמיד נותן תוצאות. חשוב לעבוד באופן מקצועי וללא קיצורי דרך . אני מציע לכם ללמוד את הנושא, לתקן ולשפר טעון שיפור . יתכן שנכון לכם להיעזר ביועץ עסקי כדי לקצר תהליכים ולעבוד מדויק יותר.

Posted in מכירות.