שיפור מכירות אישיות

מודל מכירה אישית בארבעה שלבים יעזור לכם להבנות את תהליך מכירה אישית ולהגדיל באופן משמעותי את המכירות. שיפור יכולות מכירה בטלפון או פנים מול פנים יכול להגדיל באופן משמעותי את שיעורי ההמרה – הפיכת לידים ,המגיעים לעסק ממקורות שונים, לעסקאות בפועל. במאמר זה נציג מודל מכירה אישית פשוט ללימוד ויישום.

שיפור מכירות אישיות

מודל מכירה אישית בארבעה שלבים יעזור לכם להבנות את תהליך מכירה אישית ולהגדיל באופן משמעותי את המכירות. שיפור יכולות מכירה בטלפון או פנים מול פנים יכול להגדיל באופן משמעותי את שיעורי ההמרה – הפיכת לידים ,המגיעים לעסק ממקורות שונים, לעסקאות בפועל. במאמר זה נציג מודל מכירה אישית פשוט ללימוד ויישום.

1. שלב יצירת קרבה

יצירת רושם ראשון חיובי, יצירת תקשורת בין אישית תקינה ועדיף מצוינת. הדרך הטובה ביותר לשוחח על נושאים בעלי עניין משותף, לזרום עם הלקוח, לא לסרב לכיבוד קל, לא לחדור למרחב האישי שלו, להיות משוחרר, לתת ללקוח לדבר. במידה והלקוח מדבר רוב הזמן ואת/ה מקשיבה – כנראה שהוא התקרב ונפתח אליך. כלומר, יצרת יחסים אישיים עם הלקוח, שברת מחיצות, הלקוח פתח לך את ה"דלת".

2. שלב לימוד צרכים

בשלב זה נרצה ללמוד את הצרכים הרלבנטיים במונחים של תועלות בהתאם לסדר החשיבות של כל תועלת. חשוב, בשלב זה להבחין –מה חשוב , חשוב פחות ומה לא רלוונטי. תפוקות מן השלב הזה – סל תועלות רלוונטיות ביותר ללקוח. מטרת שלב זה – יצרת סל תועלות בעלות ערך מרבי ללקוח. שלב לימוד הצרכים מתחיל כבר בשלב הראשון של יצירת קרבה.

3. שלב הצגת המוצר/שירות

בשלב זה נציג את השירותים/מוצרים במונחים של תועלות. מטרת שלב זה ליצור סל תועלות משמעותי לעומת המחיר. כפי שהסברתי לך בעבר, כל מוצר/שירות ניתן לאפיין בשלושה פרמטרים : מאפייני המוצר , יתרונות המוצר ותועלות המוצר או שירות. חשוב להציג את המוצרים / שירותים במונחים של , בעיקר, תועלות. מאפייני המוצר ויתרונותיו יוצרים אריזה למוצר, כאשר המשמעות האמיתית של המוצר משתקפת מתוך התועלות שלו.

4. שלב סגירת עסקה או שלב עלות תועלת

חשוב מאוד : רק בשלב זה אנחנו מדברים על המחיר. בשלבים הקודמים בנינו סל תועלות "כבד " שיעמוד מול המחיר ויאפשר ללקוח לקבל החלטה באמצעות שיקולי עלות – תועלת . כמו-כן , צריך לשים לב, שאיש המכירות הופך לחלק מהמוצר/שירות וחלק מסל התועלות.

דמיינו משקל שיש לו זרוע ושתי כפות בצידיו. בכף אחת מונחות התועלות ובכף השנייה המחיר. במידה וסל התועלות כבד משמעותי לעומת המחיר – יש החלטת קניה. במידה והמצב הפוך- אין קניה. אם הגענו למצב שיש לנו סל תועלות משמעות וקיימת כדאיות קניה משיקולי עלות-תועלת, חייבים לעבור לשלב הסגירה. קיימות טכניקות שונות לדרבון הלקוח לבצע את הקניה. לא אוכל להיכנס לנושא במאמר זה.

נושא חשוב נוסף ליישום המודל הנו נושא טיפול בהתנגדויות. נסו לחפש חומר באינטרנט או בספרים המתאימים.

כתבו תסריט מכיריה אישית פנים מול פנים ובטלפון. תרגלו ויישמו.

בהצלחה !

Posted in מכירות.