התנגדות יכולה להופיע בכל אחד משלבי המכירה: אי הבנה, דרושה הוכחה נוספת, התנגדות למוכר, התנגדות למוצר, עיתוי לא מתאים, הקונה מוטרד ועוד הרבה סיבות נוספות. במהלך עבודתי בייעוץ עסקי, הבחנתי בחשיבות הטיפול בהתנגדויות בתהליכי המכירה האישית, לכן אני מאוד ממליץ לך בעל/ת עסק לקרוא את המאמר בעיון רב.
מספר עצות מעשיות לטיפול בהתנגדויות :
1. השאר רגוע – המשך להקשיב.
2. המנע מויכוחים ומאמירות, כגון : " לא נכון, אתה לא צודק, יש לך טעות חמורה, אתה לגמרי לא בכיוון" ועוד.
3. חקור – נסה בכנות להבין את מניעיו.
4. התייחס בכבוד לכל התנגדות.
5. השב בקצרה והתמקד אחד – אחד להתנגדויות שהועלו. במקביל הדגש את היתרונות של המוצר /שירות. לא להיכנס לויכוחים ולומר : " נכון אבל תרשה לי להתייחס לטענה שהועלת…"
6. ברר אם ההתנגדות אמיתית או מזויפת.
7. הפוך את ההתנגדות לשאלה. "נכון , אבל למה אתה חושד שהתוכנה לא אמינה ועלולה ליפול".
8. השתמש במילות הפעלה – איך, למה, מי, מתי, היכן. באמצעות מילות הפעלה תוכל לכוון את שיחת המכירה ולשלוט בה וגם תוכל לדלות מידע נוסף לגבי צרכיו והתנגדויות.
9. הפוך את המוצר/שירות למוחשיים יותר : אם אתם מוכרים תוכנה, אפליקציה, מכשיר רפואי , מכונית – תנו ללקוח להשתמש במוצרים אלה. הפכו את השירותים הלא מוחשיים למוחשיים ומובנים יותר.
10. התמקדו בתועלות של מוצר/שירות.
